The Pick: Nonverbale Kommunikation ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Einstellung und das sind die Gründey🪄

Abbie Moraño

Behavioral Scientist and Expert Advisor.

Von Dr. Abbie Maroño, Verhaltenswissenschaftlerin und Fachberaterin.

In den letzten Jahrzehnten erkannten Forscher und Praktiker zunehmend, dass nonverbale Verhaltensweisen eine Schlüsselrolle spielen, wenn wir andere beurteilen und andere uns beurteilen. Die Auswirkungen dieser Erkenntnisse auf die Beziehungen am Arbeitsplatz und die Personalbeschaffung können nicht hoch genug bewertet werden.

Es ist beispielsweise allgemein bekannt, dass das nonverbale Verhalten der Bewerber im Vorstellungsgespräch sich darauf auswirkt, wie Selbstvertrauen, Kompetenz, Vertrauenswürdigkeit und Fähigkeiten wahrgenommen werden und damit auch auf das Ergebnis des Vorstellungsgesprächs. Weniger bekannt ist, dass auch das nonverbale Verhalten des Personalvermittlers eine wesentliche Rolle spielt. Es wurde nachgewiesen, dass die Kommunikationsfähigkeiten des Personalvermittlers beeinflussen, wie der Bewerber das Unternehmen wahrnimmt und ob er im Weiteren ein Stellenangebot annimmt.

Folglich ist es für Unternehmen und Fachleute wichtig, die Auswirkungen der nonverbalen Kommunikation während des Einstellungsprozesses zu kennen und die besten Praktiken zu fördern. Das gilt nicht nur für die persönliche Interaktion im Vorstellungsgespräch. Einstellungsentscheidungen werden auch durch nonverbale Äußerungen vor dem Vorstellungsgespräch beeinflusst. Fangen wir also damit an.

Vor dem Vorstellungsgespräch

Denkt daran, wie ihr eure derzeitigen Mitarbeiter eingestellt habt. Wurden die Mitarbeiter über professionelle soziale Netzwerke wie LinkedIn oder Slack rekrutiert? Wenn ja, dann war vor dem persönlichen Gespräch sicher auch ein Foto des Bewerbers vorhanden, in der Regel ein professionelles Porträt. 

Warum könnte das für die Auswahl des Bewerbers problematisch sein? Die Forschung zeigt, dass Personalvermittler attraktive Bewerber eher für geeignet halten als weniger attraktive Bewerber, wenn sie ein Foto im Online-Profil oder auf dem Lebenslauf vorfinden. Folglich werden attraktivere Bewerber eher zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen. Sogar der Geschichtsausdruck des Bewerbers kann die Entscheidung über die Eignung des Bewerbers beeinflussen. Bewerber, die lächelnd abgebildet sind, werden tendenziell als kompetenter eingeschätzt als Bewerber mit einem neutralen oder "nachdenklichen" Gesichtsausdruck. Bei meinen Untersuchungen habe ich festgestellt, dass leichte Veränderungen der im Porträt abgebildeten Emotionen die Einstellungsentscheidung beeinflussen können. Auch wenn ihr der Ansicht sein solltet, dass eure Bewerberauswahl auf rationalen Erwägungen hinsichtlich der Erfahrungen und der Qualifikation der Bewerber beruht, wissen wir, dass das nicht immer der Fall ist.

Das bedeutet natürlich nicht, dass ihr nicht mehr über soziale Medien rekrutieren sollt, sondern es erinnert uns daran, dass die Bewerberauswahl anfällig für den Einfluss nonverbaler Faktoren und sogar irrelevanter Faktoren ist. Nehmt euch deshalb einen Moment Zeit, ehe ihr einen Bewerber ausschließt oder kontaktiert, und bedenkt alle Faktoren, die eure Entscheidung möglicherweise beeinflussen.

Nachdem wir nun die nonverbalen Faktoren vor dem Vorstellungsgespräch behandelt haben, sehen wir uns jetzt das Vorstellungsgespräch an.

Vorstellungsgespräch

Wahrgenommene Vertrauenswürdigkeit

Das wichtigste Ziel einer erstklassigen Personalvermittlung ist der Aufbau vertrauensvoller Beziehungen zu einem Bewerber, das ist aber auch die größte Herausforderung. Vertrauen ist besonders wichtig, weil die Vertrauenswürdigkeit ein Aspekt ist, den wir gleich zu Anfang, in weniger als einer Sekunde, nachdem wir das Gesicht einer Person gesehen haben, beurteilen. Diese Beurteilung ist unveränderlich, selbst wenn wir widersprüchliche Informationen zur Vertrauenswürdigkeit einer Person erhalten. Deshalb ist es entscheidend, dass der erste Eindruck vom Personalvermittler vertrauenswürdig ist.

"Wie kann das erreicht werden? Es beginnt mit einem Lächeln".

Freundlichkeit, Sympathie und Vertrauenswürdigkeit eines Personalvermittlers, der lächelt, werden höher bewertet als bei einem Personalvermittler, der nicht lächelt. Neurologische Untersuchungen zeigen, dass das geschieht, weil im Gehirn der Neurotransmitter Oxytocin freigesetzt wird, wenn wir ein Lächeln sehen. Oxytocin wiederum verringert Angst, weil es die Stressreaktion (auch bekannt als Kampf- oder Fluchtreaktion) unterdrückt. Das ist vor allem in einem Vorstellungsgespräch wichtig, denn die Bewerber werden unvermeidlich nervös. Du möchtest jedoch, dass sie sich beruhigen und wohlfühlen. Wenn ein einfaches Lächeln dazu beiträgt, Ängste abzubauen und Vertrauen schafft, gibt es keine Entschuldigung dafür, den Bewerber nicht mit einem Lächeln zu begrüßen.

Darüber hinaus beruhen viele unserer Rückschlüsse in Bezug auf die Persönlichkeit auf der emotionalen Ausdruckskraft einer Person. Gesichter mit positiver emotionaler Ausdruckskraft wie Lächeln und hochgezogene Augenbrauen werden als vertrauenswürdig beurteilt, während Gesichter mit negativer Ausdruckskraft wie gerunzelte Brauen oder Stirnrunzeln mit negativen Absichten und mangelnder Vertrauenswürdigkeit assoziiert werden. Dabei ist zu beachten, dass wir uns Emotionen wünschen, die den Umständen entsprechen und wir stellen die Wahrhaftigkeit und Vertrauenswürdigkeit anderer infrage, wenn sie ihnen nicht entsprechen. Obwohl ein positiver Gesichtsausdruck im Allgemeinen dazu führt, dass sich Menschen wohlfühlen, sollten die Emotion zum Kontext passen (d. h. wenn ein Bewerber euch von einem schweren Tag erzählt, wäre Mitgefühl angemessener als ein Lächeln).

Ich treffe zum Beispiel oft Führungskräfte, die der Ansicht sind, dass ein 'Pokerface' die beste Herangehensweise an ein Vorstellungsgespräch ist, weil sie dann nichts 'verraten'. Das ist sicher kein effizientes Herangehen. Falls ihr es noch nicht kennt, wäre jetzt ein guter Zeitpunkt, sich das Still-Face-Experiment anzusehen, dann versteht ihr, was ich meine. Emotionslose Gesichter verursachen Unbehagen und verringern die wahrgenommene Vertrauenswürdigkeit und das ist nicht das Ziel. Wie ihr euch sicher erinnert, ist es unser Ziel, Vertrauen und Beziehungen aufzubauen, nicht etwa Unbehagen zu schaffen.

Harmonische Beziehungen

Eine einfache Möglichkeit, die Beziehung zu einem Bewerber zu verbessern, besteht darin, ihm zu zeigen, dass wir an ihm und an dem, was er zu sagen hat, interessiert sind. Deshalb ist es wichtig, mit nonverbalen Zeichen Interesse zu signalisieren, z. B. indem wir uns nach vorne lehnen und uns mit dem Körper dem Gesprächspartner zuwenden, insbesondere während er spricht. Wenn wir uns dem Gesprächspartner mit dem Körper zuwenden, signalisieren wir Engagement und Interesse, während wir mit einer abgewandten Körperhaltung Desinteresse und Rückzug signalisieren. Es ist also nicht verwunderlich, dass der Gesprächspartner Wärme und Kompetenz wahrnimmt, wenn wir uns ihm zuwenden, während Zurücklehnen und Lümmeln als Kälte wahrgenommen wird.

Es versteht sich von selbst, dass ihr als Personalvermittler die Fähigkeit des aktiven Zuhörens perfekt beherrschen solltet. Das bedeutet natürlich nicht allein, dass ihr schweigt, wenn der Bewerber spricht. Aktives Zuhören bedeutet, dass ihr nonverbale Signale sendet, die Interesse und Engagement vermitteln. Beispielsweise durch Augenkontakt, Kopfnicken, um zu zeigen, dass ihr dem Gespräch folgt, und indem ihr den Gesprächspartner nicht unterbrecht. Wenn ihr zeigen möchtet, dass ihr aktiv zuhört, sind diese Verhaltensweisen nicht nur ratsam, sondern unerlässlich.

Die oben genannten Verhaltensweisen wurden im Zusammenhang mit Vorstellungsgesprächen untersucht. Dabei hat sich gezeigt, dass Bewerber den Personalvermittler positiver wahrnehmen und eher bereit sind, das Stellenangebot anzunehmen, wenn er diese nonverbalen Hinweise verwendet. Es gilt aber auch das Gegenteil. Wenn diese Hinweise fehlen, wird der Personalvermittler negativer wahrgenommen und die Rückschlüsse auf das Unternehmen sind eher negativ. Achtsame Zuwendung und aktives Zuhören tragen somit dazu bei, die Beziehungen zum Bewerber zu verbessern, damit er erfolgreich ist und sich geschätzt fühlt.  

Nonverbale Mimik

Bei der Erörterung der nonverbalen Kommunikation darf die nonverbale Mimikry natürlich nicht unerwähnt bleiben. Nonverbale Mimikry bezeichnet im weitesten Sinne die Tendenz, einen Gesprächspartner zu imitieren. Wenn Person A zum Beispiel mit der Hand auf der Hüfte steht, kann Person B dieselbe Haltung einnehmen. Obwohl das einfach klingt, die nonverbale Mimik ist ein wirkungsvolles Instrument und kann strategisch genutzt werden, um soziale Bindungen zu stärken und Beziehungen zu verbessern. Mehrere Forscher, darunter ich, haben einen direkten Zusammenhang zwischen Mimik und Sympathie nachgewiesen. Sie haben gezeigt, dass Personen, die ihren Gesprächspartner nachahmten, positiver und auch vertrauenswürdiger bewertet wurden als Personen, die es nicht taten.

Darüber hinaus verbessert nonverbale Mimik die Zusammenarbeit und den Informationsaustausch mit dem Gesprächspartner. Der Zweck eines Vorstellungsgesprächs besteht darin, möglichst viele Informationen über den Bewerber zu erhalten, damit ihr eine fundierte Entscheidung über die Eignung des Bewerbers treffen könnt. Nonverbale Mimik ist also für Personalvermittler ein besonders leistungsstarkes Instrument. 

Erkenntnisse in die Tat umsetzen

Wenn es darum geht, dieses Wissen in die Tat umzusetzen, besteht das Ziel darin, diese Verhaltensweisen zu einem Teil unseres natürlichen Verhaltensrepertoires zu machen, anstatt bei Vorstellungsgesprächen bewusst Eindrucksmanagement zu betreiben. Menschen sind nämlich in Fragen der Authentizität empfindlich und wir sind gut darin, Verhalten zu erkennen, das sich nicht natürlich anfühlt. Es kostet auch viel kognitive Energie, ungünstige Ausdrucksformen zu kontrollieren. Zielgerichtete Verhaltensweisen führen also dazu, dass wir uns nicht mehr auf den Inhalt des Gesprächs konzentrieren.

Wie können wir effiziente nonverbale Kommunikation automatisieren? Wir können es üben wie jede andere Fähigkeit. Es kostet viel Zeit und Mühe, eine Fähigkeit zu erwerben. Das gilt auch für die nonverbale Kommunikation. Ich empfehle euch, euch selbst beim Üben im Spiegel zu beobachten, Aufnahmen von euch selbst zu analysieren und mit Freunden und Familie zu üben. Es gibt auch viele großartige virtuelle Tools, die euch detailliertes Feedback zu euer nonverbalen Präsenz geben.

Zusammenfassend lässt sich sagen, angesichts der entscheidenden Rolle der nonverbalen Kommunikation im Einstellungsprozess trägt die Beherrschung nonverbaler Intelligenz und Kompetenzen dazu bei, dass Personalvermittler ein neues Niveau erreichen und es unterstützt gleichzeitig die besten Praktiken der Bewerberauswahl.

Dr. Abbie Maroño,
PhD, Behaviour analysis and Psychology
Director of Education, Social-Engineer, LLC
www.abbiemarono.com
www.social-engineer.com